Soha nem látott változás előtt áll az autóipari kiskereskedelem

A McKinsey átfogó felmérést készített több ország vásárlási szokásainak és járműipari trendjeinek figyelembe vételével. A vállalat szerint bomlasztó változások várhatók az autóipari kiskereskedelemben.

A COVID-19 járvány csak tovább gyorsította a szektor átalakulását, hiszen előtérbe helyezte az ügyfelek számára a digitális és online értékesítési módszereket. Emellett a járvány üzleti szempontból növelte az OEM-ek és a kereskedők költségtudatát – a vállalatok jelenleg azon dolgoznak, hogy megoldást találjanak a további egyesülési lehetőségekre, a szűkebb kiskereskedelmi formátumokra, a közvetlen ügyfélelérésre, valamint az alternatív értékesítési modellekre.

Az autóipari kiskereskedelem jelenlegi helyzete

A felmérés kimutatja, hogy az új autók iránti vásárlási szándék 20 százalékkal alacsonyabb, mint a járvány előtt. Ugyan Ázsia és Európa többnyire felépült a 2020 áprilisában és májusában tapasztalt mélypontról, a vásárlási szándék az érintett országokban továbbra is körülbelül 10 százalékkal alacsonyabb a COVID-19 előtti időszakhoz képest.

Azoknak a válaszadóknak, akik új autó vásárlását tervezték, több mint fele nyilatkozta azt, hogy legalább négy hónappal elhalasztják a vásárlást. Országszerte a válaszadók mintegy 55-60 százaléka a csökkenő jövedelmet említette meg a halasztás okaként. A megjelölt halasztási indokok között a második helyen az egészségügyi kockázatok álltak – például a biztonságos tesztvezetési lehetőségek hiánya. A harmadik helyet pedig a különböző támogatások és kedvezmények foglalták el.

Az elsődleges értékesítési csatorna – amelyet a fogyasztók vásárlás során terveztek használni – jelentős hatással volt a vásárlási szándékra. Ez azt jelenti, hogy az online felületet előtérbe helyező ügyfelek vásárlási szándéka csupán két százalékponttal csökkent. Ezzel szemben az offline, személyes értékesítést támogató fogyasztók vásárlási szándéka több mint nyolc százalékponttal esett vissza. Ez azt mutatja, hogy a digitális csatornák sokkal fontosabbá váltak, habár az offline módszerek továbbra sem elhanyagolhatók – éppen ezért az OEM-ek és a kereskedők jelentősen megnövelték a távértékesítési eszközök és az online értékesítési csatornák használatát az elmúlt időszakban.

Fontos, hogy a megkérdezettek kevesebb mint 50 százaléka gondolja úgy, hogy a kereskedők minden szükséges információt megadnak nekik. A vásárlók 70 százaléka kizárólag a jármű megtekintéséért látogat el a kereskedésbe, és a legtöbben kiemelték, hogy szívesebben rendeznék digitális formában a költségeket.

Már a járvány előtt is tervezték az átalakulást

Már a világjárvány előtt is sokat foglalkoztak az iparág szereplői a jármű-értékesítési modell átalakításával. Egyrészt minden régióban és ügyfélcsoportban a válaszadók csupán egy százaléka volt teljes mértékben elégedett az autóvásárlási tapasztalataival. Nem beszélve arról, hogy a megkérdezett autóipari vezető vállalatok 88 százaléka arra számított, hogy egyes kereskedői csoportok nem fogják túlélni az innovatív mobilitási koncepciókkal, a digitalizált kiskereskedelmi formátumokkal és az új piaci belépőkkel kapcsolatos várható nehézségeket és zavarokat.

Harmadrészt pedig az OEM-eknek a potenciális bruttó bevétel 30 százalékát a jármű forgalmazására kell fordítaniuk – ez magában foglalja a kiskereskedelem szerkezeti, taktikai és nagykereskedelmi költségeit.

Az autóipari kiskereskedelem előtt álló út

Tekintettel a folyamatban lévő szélsőséges változásokra, az autóipar kiskereskedelmének jövője számos ipari szereplő legfontosabb napirendi pontjává vált – több OEM is nemrégiben strukturális változtatásokat jelentett be az értékesítési modelleket érintően. A legfontosabb prioritások az autóipari gyártók és kereskedők számára a következők lesznek.

Először is a hagyományos autóipari-kiskereskedelmi modellt súlyos nyomás éri a változó vásárlói preferenciák miatt. Az OEM-eknek és a kereskedőknek éppen ezért figyelembe kell venniük ezeket a változásokat, és a versenyképesség megőrzése érdekében folyamatos figyelmet kell fordítaniuk az autóvásárlás során felmerülő vásárlói igényekre és problémákra. Emellett az OEM-eknek és a kereskedőknek párhuzamosan lépést kell tartaniuk a digitalizálás és az ACES (autonóm vezetés, összekapcsolhatóság, villamosítás és megosztott mobilitás) trendjeivel.

A vásárlói szokások is meghatározzák a szektor alakulását

A McKinsey a vásárlók négy csoportját különbözteti meg. Az úgynevezett hibrid ügyfelek az információszerzés és a tesztelés céljából fordulnak a kereskedőkhöz, de online forrásokat is használnak, például OEM- és márkakereskedési weboldalakat, valamint az úgynevezett autó-összehasonlító portálokat.

A modern, „online-hozzáértő” ügyfelek gyors és egyszerű autóvásárlási folyamatra vágynak, míg az „online-orientált információkeresők” az információkeresés szakaszában az online forrásokra koncentrálnak, de az autóvásárlási folyamat során konzultálnak a kereskedőkkel is. Végül a negyedik csoport a hagyományos módszert támogató ügyfelek köre, akik úgy tekintenek a kereskedőre, mint a legfontosabb információforrásra és partnerre az autóvásárlási folyamat során.

Milyen lehetőségek állnak a gyártók és kereskedők előtt?

Az OEM-eknek és kiskereskedelmi partnereiknek sokszínűbb stratégiákat kell kidolgozniuk, amelyek soha nem látott mértékben térnek el a jelenlegi kiskereskedelmi modelltől. Az OEM-ek egyrészt építhetnek a vállalkozói kereskedők munkájára. Másrészt a kereskedők úgynevezett végrehajtási ügynökökként működhetnek, míg az OEM-ek továbbra is az új autók értékesítését irányítják.

A harmadik lehetőség, hogy az OEM-ek elősegítik a versenyt, míg a kereskedők végrehajtási szolgáltatókként funkcionálnak. A negyedik lehetőség szerint az OEM gyártók foglalkoznak a kiskereskedelmi megközelítéssel is. Végül pedig az OEM-ek átadhatják a felelősséget az importőröknek is.

A McKinsey szerint két vagy több módszer kombinációja lehet a legjobb megoldás az OEM-ek és a kereskedők számára, ugyanis a jövőbeli stratégiák kialakításához külön régiók és külön márkák szerinti megközelítést kellene alkalmazniuk. A piacok jelentős mértékben különböznek az ACES-trendek, a közvetlen értékesítésre vonatkozó jogszabályok és az online értékesítés iránti igények szempontjából – ezek pedig nemcsak a kiskereskedelmi változás sebességét, hanem irányát is meghatározzák. Ezenkívül az OEM-ek piaci helyzete régiónként erősen eltér, csakúgy, mint a versenyképes ökoszisztémák.

Alapos felkészülésre van szükség

Az OEM-eknek és a kereskedőknek is gyorsan fel kell készülniük az autóipari kiskereskedelem átalakítására, tekintettel a váltások nagyságára és a kiskereskedelmi hálózatok közötti változások végrehajtásához szükséges időre – ez hosszú távú partnerségeket és befektetéseket igényel.

A vállalatoknak többek között nagy hangsúlyt kell fektetni például a stratégiai fókuszterületek meghatározása és a szervezeten belüli összhang kialakítására, a közvetlen és online értékesítési modellek vizsgálatára, vagy a szükséges képességek kiépítésére és a szervezet alkalmazására egyaránt.