Rájuk zárja a kínai az ajtót: Fél év múlva legyen autó!

– Mióta élsz Kínában, pontosan hol és mit csinálsz?
– 2012-től csak ingáztam Kínába egy német ipari cég képviseletében, és 2014-től élek kint Szucsouban (Suzhou), ami Sanghaj mellett van. Itt alapítottam meg a Sinneo Smart Technologiest, amely Kínán belül kínál ipari informatikai megoldásokat főként Tier1-es beszállítóknak és rendszerintegrátoroknak. A szoftverfejlesztést pedig Európába helyezzük ki. Egyrészt dobozos szoftvereket, másrészt egyedi megoldásokat, például SCADA, MES vagy IIoT-rendszereket szállítunk le. Mert mit csinálnak a Kínában jelen lévő kínai vagy külföldi gyártók, ha szoftveres megoldást keresnek? Körülnéznek a Kínában jelen lévő német, amerikai és egyéb szoftvercégek között. De helyben még mindig kevés hozzáértő ipari informatikus van, aki meg van, azok irtózatos fizetésekért dolgoznak. Én viszont költséghatékonyabban és rugalmasabban tudom számukra szállítani a megoldásokat.

– Felpörgött az elektromos autógyártás és kellenek az innovatív megoldások?
– Amire Kínában nagy szükség van, az a gyors reagálás. Ez leginkább az elektromos járműfejlesztés terén látszik most. Itt olyan tempó van, hogy a zöldmezős építkezéstől a prototípusig fél-egy év alatt kell eljutni. Ez úgy néz ki, hogy van egy kínai milliárdos, aki csak annyit lát, hogy az elektromos mobilitásban van a pénz. Összevásárol szakembereket, üzemet, rájuk zárja az ajtót, és azt mondja, fél év múlva legyen autó. A gyártást vagy kiadják egy kínai OEM-nek, vagy saját gyárat építenek. És most már elég tőke van Kínában, hogy ne csak kínai, hanem európai technológiát használjanak. A fejlesztés időnyomását tehát tovább terhelik a német vagy egyéb beszállítókra.

– Mire a németek?
– A németek sem tudják úgy vinni a projekteket, ahogy eddig, hanem kénytelenek alkalmazkodni a kínaiakhoz. Itt most nincs idő ötször, tízszer változtatni a specifikációkon, illetve lehet, de tizedannyi idő alatt. Én tehát pont ebben bízom, hogy rugalmasságban, gyorsaságban fel lehet venni a versenyt a nagyokkal egy olyan kis szoftverfejlesztőnek, mint a Sinneo.

Sanghaj látképe

– Mennyire csiszolódik így össze a kínai és a nyugati üzleti kultúra?
– Mondok egy példát. A prémium kategóriás elektromos autókat gyártó NIO összefogott a szintén kínai JAC gyártóval, és felépítettek egy gyárat, de a teljes gyártósor közel száz százalékban importált német gépekből állt. Ez nem történhetett másképp, minthogy a németek alkalmazkodtak a gyors tempóhoz. Mégpedig úgy, hogy új üzleti modelleket írnak, lejjebb nyomják a határidőket.

– Akkor egy német menedzsernek tiszta üdülés visszatérni Németországba…
– Így van, és itt kanyarodhatunk vissza az Ipar 4.0-ra. Mert Németországnak ez a fő fegyvere, így tud nagyon gyorsan reagálni a változtatásokra, a megnövekedett igényekre, a rövidebb termékciklusokra. Tehát nem arról van szó, hogy a felgyorsulás miatt minőségcsökkenés van, hanem a beszállítókra tevődik a nyomás, hogy gyorsabban gyártsák le ugyanazt, ugyanúgy. És ezt a robotizáció, az Ipar 4.0 megoldja.

– Hány német dolgozhat Sanghajban és környékén?
– Tízezres nagyságrendre becsülném. Csak Sanghajban több ezer német vállalat működik. Van a Szucsouhoz tartozó Taicang ipari park, ahol szinte csak német gyártó cégek működnek, ott még a parkot üzemeltető hatósági személyek is beszélik a németet. De a trend az, hogy a cégeknél most már csak a felsőbb szinteken dolgozó menedzserek a németek, egyre több jól képzett kínai veszi át a mérnökségi szintet. A németeknek is olcsóbb, hogy nem kell gigantikus juttatási csomagot adni minden mérnöknek.

Robotizált gyártás a NIO-JAC üzemében

– Sokan még mindig úgy tekintenek Kínára, hogy ott csak le kell dobni egy gyártósort, és indulhat az olcsó termelés. Ez mennyire nincs így?
– Egy Európa méretű országban nagy különbségek vannak a különböző régiók között, ez különösen látványos a keleti és nyugati tartományokat összehasonlítva. Egy sanghaji gyári operátor valószínűleg többet keres, mint egy magyar, ezért nem lehet azt mondani, hogy baromi olcsón fogsz Sanghajban termelni, ráadásul bérelni kell a területet, az üzemet. De ha több száz kilométerre megyünk nyugatra az ország belseje felé, ott olcsóbb minden, de lehet, hogy épp nincs infrastruktúra, és a szállítási költségekre is gondolni kell. A helyi hivatal is akadály lehet, mert nincs tapasztalatuk külföldi gyárakkal, nem beszélnek angolul. Nincsenek más nyugati cégek, amelyek segítenének az elindulásban. És lehet, hogy ez így már drágább. Nagyon alaposan meg kell nézni, hova megyünk, mert minden tartományban más a szabályozás.

– Gondolom, van azért elég tanácsadó cég, aki segíthet a megtelepedésben…
– Ma már mindenki Kína-szakértő, sokan rájátszanak erre. De ha sikerül normális tanácsadót találni, biztonsággal el lehet indulni az üzlet útján. Mindig helyben a legjobb keresni tanácsadót, nem egy kontinenssel arrébb.

– Kína valóban elmozdul az alacsony hozzáadott értéket előállító termelési helyszín pozíciójából?
– A Made in China 2025 stratégia pont azt célozza, hogy a gyártás átálljon a magas hozzáadott értékű termékekre, mindez erős hazai K+F által megtámogatva. Épp ezért ott is ugyanolyan hívószó az Ipar 4.0, mint itthon. Azt érzékelem, hogy a kínai kkv-k is most jutottak el oda, hogy tudnak minderre forrásokat is lehívni, tehát tudnak keresletet támasztani. A nagyok meg már régóta alkalmaznak Ipar 4.0 megoldásokat. A GAC autógyár az új elektromos autót gyártó üzemét az utolsó tégláig a Siemenssel együtt tervezte, hogy az valóban okosgyár legyen. Amúgy meg állandó a kínaiak kooperációja a legnagyobb cégekkel, mint a GE, a Rockwell Automation.

Elektronikai gyártócsarnok Kínában

– Aki üzletelni indulna és kiköltözik, annak mire kell készülnie? Nincs Google, nincs Facebook… az első pár nap rémálom lehet…
– Ez kultúrsokk annak, aki újoncként érkezik Kínába. De jó hír, hogy minden szolgáltatásnak megvan a helyi megfelelője. Ha csak Kínában üzletelünk, minden rendben van, de ha egy multicég központjával kell kommunikálni, az már nehezebb. Minden külföldi nagyvállalat céges VPN-vonalon tartja a kapcsolatot a külvilággal, a kereskedelmi VPN-ekre pedig fogyasztóként lehet – nem éppen legálisan – előfizetni. A kínai cenzúra persze nyilván tudja, hogy mi folyik, de nem kapcsolja le, mert akkor egyszerre túl sok cég mondaná azt, hogy így nem tudnak itt működni. Azt csinálják viszont, hogy lépésről lépésre szigorítanak, nehezítik a szolgáltatás elérését. Ez egyfajta kergetőzés, tényleg érezni, hogy mindig szűkítenek a VPN-en.

– Az üzleti kultúrák eltérése többek között az európai ésszel nehezen értelmezhető guanxi (magyarul a szó kínai társas kapcsolatok rendszerével írható le leginkább) szokásában is tetten érhető. Valóban ekkora jelentősége van annak, hogy két üzletember együtt karaokézik egy bárban?
– Aki üzletet szeretne csinálni Kínában, annak ezt meg kell értenie. Ha németnek adok el terméket, az illető összehasonlítja az ajánlatokat, előnyöket, hátrányokat, és ezek alapján dönt. A kínai kultúrában a személyes kapcsolat a döntő. Könnyen lehet, hogy az én ajánlatom drágább, de ha bennem jobban megbízik az ügyfél, engem választ.

– Ehhez persze sokszor meg kell hívni vacsorázni…
– A legfontosabb felderíteni, mit szeret, ki a családja, el kell mélyedni kicsit. Az adott üzleti projekttel kapcsolatban pedig legelőször fel kell térképezni, kik a döntéshozók, egyáltalán melyik osztály felelős érte. Ha ez kiderül, a vezetőt el kell hívni étterembe, vagy karaoke-bárba. Ez komikusan hangzik, de nagyon fontos. A kínaiak számára az egyik legfontosabb szórakozási forma a karaoke, mindenki ilyen helyekre jár, és képernyőn futó szövegre énekel a baráti társasággal, ügyféllel, családdal egy külön helyiségben.

– Itt dől el az üzlet?
– Sokszor igen, a vacsoraasztalnál vagy a mikrofon mellett. Itt lehet megnézni, működik-e a kémia. Mert ha nem működik, az üzletkötés is nehéz lesz.

– Melyek a legnagyobb különbségek a magyar és a kínai üzleti élet között?
– A sebesség. Összehasonlítva itthon nagyon lassan haladnak előre a beruházások, Kínában viszont akár pár hónap alatt kész egy ipari park. Ennek az őrült tempónak az ára viszont a kizsigerelt környezet, az egyre erőteljesebb állami erőfeszítések ellenére sem fordítanak – még – erre elég figyelmet. Még egy érdekes különbség az üzleti kultúrában, hogy a tárgyaló felek sokszor nem mondják ki egyenesen a fontos információkat – különösen rossz hírek esetén –, ehelyett mellébeszélnek, jobb esetben utalgatnak a tényleges mondanivalóra. Ez igen megnehezíti a partner valódi szándékainak a felderítését, de hát pont erre ad megoldást a guanxi és a karaoke-szeánszok.