A kobotok hozhatják el a robotok igazi áttörését

- Mi most, 2022-ben a legnépszerűbb terméke a Fanuc-nak a cég tapasztalatai alapján?

- A Fanuc CNC vezérlések és szerszámgépek gyártásával is foglalkozik, de robot értékesítőként erre a kérdésre a robotüzletág oldaláról tudok válaszolni. A robotok kiemelt szerepet élveznek a vállalatnál a hazai piacon: ebben a szegmensben piacvezetők vagyunk, illetve ezért a pozícióért küzdünk.

Ebben az évben eddig az egyik legnépszerűbb termékünk az új kollaboratív robotszériánk, a CRX. Ez a termék több újdonságot hozott: ilyen a kézi betanítás, az egyszerűsített programozás és a felhasználóbarát kialakítás. Utóbbi kategóriába tartozik a robot geometriája és az alkalmazhatósága is: mivel kollaboratív robotról van szó, az ember azonnal azt gondolná, hogy ember-gép együttműködéshez keresik a cégek. Mi azonban azt tapasztaltuk, hogy klasszikus, nem kollaboratív felhasználáshoz is igénybe veszik az ügyfeleink, erre egy példa a hegesztés.

Vélhetően a könnyű kezelhetőségnek és a széles felhasználhatóságának köszönhető, hogy ennyire népszerű a CRX sorozat. Ebből a robotból lényegesen többet adtunk el ebben a bő évben, amióta hazánkban is kapható, mint az előd CR sorozatból több év alatt összesen.

Globális szinten is észlelhető a változás: néhány éve még alig pár százalékos volt a kollaboratív robotok aránya az ipari robotokhoz képest, az utóbbi években viszont folyamatosan nő ez az arány. Meglátásom szerint ez a trend folytatódni fog.

- Mit jelent az említett könnyű kezelhetőség? Könnyen megtanulható a robotok használata?

- A kollaboratív robotok egyik nagy előnye, hogy a többi termékünkhöz képest lényegesen gyorsabban, különösebb előképzettség nélkül szinte autodidakta módon sajátítható el a kezelése és a programozása. A klasszikus ipari robotokkal kapcsolatos képzésekkel évek óta segítjük az ügyfeleinket: három tantermünk áll a képzéseinken részt vevők rendelkezésére, ezekben szinte folyamatosan zajlik valamilyen oktatás.

Nyolc-tíz sztenderd robot oktatásunk van, ezek különböző szinteken segítik elsajátítani a robotok kezelését: a belépő vagy kezdő szinttől akár különösebb előképzettség nélkül is ki tudjuk képezni az ügyfeleinket a robotok használatára. A legújabb alapképzésünk a piaci igényekre reagálva, éppen a CRX robotok alapszintű működtetése.

A Fanuc számára fontos, hogy ne csak a robotot értékesítsük, hanem a használathoz szükséges támogatást is megadjuk. Ezzel természetesen a saját életünket is megkönnyítjük hiszen meg tudjuk adni a szükséges robot ismereteket a felhasználóknak már a robot érkezése előtt. Ezzel együtt mindenben az ügyfelek rendelkezésére állunk, sőt igény esetén akár éjjel-nappal, munkaszüneti-, ünnep vagy hétvégi napon is elérhető az ügyfélszolgálatunk.

- Az Automotive Hungary, Ipar Napjai és Mach-Tech kiállításon a cég több újdonságot is bemutatott, köztük az említett CRX kollaboratív széria új tagjait. Mennyire volt hasznos a kiállítás értékesítői szemmel?

- A pandémia mellett megbomlott a kiállítások szokásos rendje, érezhető volt, hogy most a szokásosnál is nagyobb az igény a személyes találkozásra, beszélgetésre, kapcsolatépítésre. Innen nézve jól sikerült a kiállítás, arányaiban nézve sok érdeklődő kereste fel a standunkat.

Üzleti szempontból ezek a kiállítások nem robbanásszerűen hoznak helyben megkötött szerződéseket, hanem már előkészített – vagy akár futó – projektek esetében segítik az üzletkötést. Nem azonnali hasznot hoz egy ilyen rendezvény, ettől azonban még eredményesnek mondható, a kapcsolatépítés és a leendő üzletfelek bevonzása tekintetében is sikeres kiállítást zártunk.

- Iparáganként eltér, hogy milyen robotot választanak inkább a vevőik? Melyik a legnépszerűbb robot a járműiparban?

- A Fanuc rendelkezik a legszélesebb választékkal az ipari robotok területén, sok szegmensre fókuszálunk. Ennek ellenére - ha nem egy speciális felhasználású robotkarról van szó-, akkor a legkisebb hattengelyes LRM család robotjai a legnépszerűbbek. Ez egy sokoldalú robot, széles körben használható, mondhatni a slágertermékünk.

A járműipar kicsit kivétel, ott az ötven és száz kilogrammnál nehezebb teherbírású szériák kerülnek nagyobb számban eladásra, ilyen például az R1000 vagy R2000 szériánk. Ezeket a projekteket külön is kezeljük, a járműiparban még most is az R-széria a legnépszerűbb termékünk.

- A Fanuc értékesítéseinek mekkora hányadát teszi ki a járműipar Magyarországon?

- Magyarországon egyelőre abszolút meghatározó a járműipar: a robotértékesítésben ez az elsődleges piacunk. Ugyanakkor a tavalyi évben elindult egy átalakulás, amit mi is érzünk és idén is tapasztaljuk, ám ennek ellenére a járműipar várhatóan a legnagyobb piacunk marad még idén.

A saját tapasztalataim alapján darabszámban is, de főleg értékesítési volumenben a járműipar viszi a prímet, emellett Magyarországon újabban az élelmiszeripar is egyre jelentősebb. Az élelmiszeriparban a következő években komoly növekedési potenciált látunk.

- Hazánkban ki a legnagyobb ügyfele a cégnek? Hová adják el a legtöbb robotot?

- Kiemelt partnerünk a győri Audi és az esztergomi Suzuki, de a debreceni BMW-nek is beszállítói leszünk - ezek volumenben a legnagyobb kategóriába tartozó partnereink. A legnagyobb cégektől a legkisebbekig terjed az ügyfélkörünk, akár az egy-két fős vállalkozások is gondolkoznak már a robotok beszerzésében.

A kisebb vállalkozások körében elsősorban a rendszerintegrátorok engedhetnek meg maguknak ekkora beruházást különböző pilotprojektek keretében, de azt mondhatom a saját tapasztalataim alapján, hogy kisebb gyártó ügyfelek számára sem vagyunk elérhetetlenek.

- Kis túlzással ma már mindenki automatizál. Ez a trend mennyire érezhető a Fanuc ügyfélkörén? Sok új partner jelenik meg a vásárlóik között? Esetleg új iparágak is feltűnnek?

- Az érdeklődés folyamatos, ráadásul a legkülönbözőbb helyekről érkeznek megkeresések hozzánk – például a méhészet vagy a dróntankolás felől is, hogy csak kettő érdekességet említsek. Sok esetben a műszaki megvalósíthatóság olyan mérnöki hátteret igényel, amit Magyarországon jellemzően és elsősorban a rendszerintegrátorok képviselnek: a teljes automatizációs folyamatot, műszaki megoldást keresnek a cégek, amit mi, mint robot gyártó nem teljesen fedünk le önállóan. A mi részünk a folyamatban ugyan egy meghatározó és jelentős pont, mégis csak egy nagyobb fogaskerék vagyunk a teljes folyamatban, ahol a rendkívül megbízható Fanuc robotok mellett egy robotcellának még más fontos elemei is vannak. A különböző részek összeillesztése egy komplex folyamat, amit az üzletpolitikánknak megfelelően helyi, lokális rendszerintegrátor partnereinkkel együtt kivitelezünk.

Ami az új iparágakat illeti, meglátásom szerint az élelmiszeripar felől jöhet áttörés, egyre több megvalósuló projekt szolgálhat referenciaként ebben a szegmensben. Más területeken is számításba jöhetnek a robotok, hiszen nem titok, hogy munkaerőhiány van Magyarországon a műszaki munkakörökben is, így a cégek keresik azokat a lehetőségeket, amivel egyszerűsíthetik a programozást, a fenntartást és a kezelhetőséget.

- Szó volt róla, hogy a Fanuc esetében a robotika csak az egyik üzletág. Melyik szegmens a legerősebb láb az értékesítések terén?

- A robotika kiemelten fontos szerepet tölt be, de a szerszámgépeink és fröccsöntőgépünk is kiválóan teljesítenek. A magyar piacon, durván fele-fele arányban támaszkodik a cégünk a robotos és a többi divízióra.

A Fanuc-nak tavaly rekordéve volt Magyarországon, ehhez természetesen nemcsak a robot-, hanem a többi üzletág is alaposan hozzátett.

- Mennyire követi a Fanuc a másodpiacra kikerülő gépek életútját?

- A Fanuc nem foglalkozik használt robotok visszavásárlásával, felújításával és újra értékesítésével. Ugyanakkor az üzletpolitikánk egyik sarokköve a garancia: akkor is, ha megszűnik egy robot gyártása, a vásárlástól számított 25 évig garantáljuk, hogy lesz hozzá alkatrész. Ez unikális a piacon, és azért tudjuk fenntartani, mert a robotainkat kizárólag Japánban gyártjuk, ez alól egyedül a festő robotos széria amerikai gyártása jelent kivételt.

Ahogy említettem, a Fanuc a gépek értékesítésével és támogatásával foglalkozik, így természetesen követjük a robotok utóéletét – az esetek túlnyomó többségében tudunk róla, ha egy robotunk kikerül a használtpiacra, és új vevő veszi birtokba. A támogatásba beletartozik a javítás, a karbantartás és az alkatrész-ellátás akkor is, ha használtan vásárolt robotról van szó így érdekeltek vagyunk abban, hogy berendezéseinket nyomon kövessük, és hosszú évekig támogassuk őket projekteken és tulajdonosokon átívelően.