Beszállítók az ártárgyalások kínzókamráiban, avagy meddig engedjünk árainkból?

Az autóiparban minden résztvevő azt tapasztalhatja, hogy a beszállítókra nehezedő nyomás egyre nagyobb és kifinomultabb. A BMW, a Daimler és a VW konszern felvásárlóként évek óta egyre nagyobb engedményeket várnak el a középméretű beszállítóik alkatrészáraiból. Hans-Andreas Fein stuttgarti stratégiai tanácsadó szerint azonban az autóipari vezetők a nagy beszállítói csoportok vezetőire még nagyobb nyomás nehezedik. A beszállítók szerint mindenki a kínai árakkal hasonlítja össze áraikat, amelyek 20-30%-kal alacsonyabbak, így ennek köszöngetően az ő kezdő áraik is 5-10%-os engedménnyel kénytelenek operálni.

Fein a vezetője és szerzője annak a 2019-es tanulmánynak, amely az autóipar legfrissebb árengedmény-követelményeiről szól. A kutatást 2002-től kezdve rendszeres időközönként, anonim módon az ártárgyalások témakörében végzik. Ezúttal 639 szállítót kérdeztek meg, és közülük csupán 47-en (7%) mertek válaszolni. „Az alacsony válaszadási arány tanúsítja a vállalatok félelmét” – írta Fein.

Olyan árak, mint Romániában

Fein szerint az alkatrész-beszállítók által tapasztalt árverseny-probléma következtében nem lehet megítélni, hogy ténylegesen végrehajtható-e az európai részesedés követelménye egy kínai beszállító számára. A második, olcsóbb ajánlat fenyegetése – mely Kínából, illetve egyre inkább Indiából származik –, egyre inkább a tárgyalási repertoár részévé válik. „Az erős árlenyomás későbbi szakaszában felmerülő követelmény, hogy tegyék közzé a számításokat, és azokat egy költségszakértői csoport átvizsgálja” – fogalmazott Fein. Az eladók így gyakran tételről tételre kénytelenek árengedményeket adni. Továbbá például a németországi dolgozói béreket a romániaiakkal hasonlítják össze. „Nem csoda, hogy sok vállalat egyre inkább kiszervezi termelésének egy részét azokba az országokba, ahol alacsonyabbak a bérek”.

Stabilan magas árnyomás

Ennek eredményeként hangsúlyozza a 2019-es tanulmány, hogy „a vásárlók árengedmény-követelései stabilak voltak a tömeggyártók esetén a nagybeszállítóktól kezdve a közepes és kisméretű beszállítókig”. Az árnyomás ugyan stabil, de stabilan magas. A legnagyobb, Tier1-es beszállítók irányában, amelyek remekül megülték az utóbbi évek nagy autóipari boomját, 4,1%-os kedvezménykövetelés áll fenn a gyártók részéről a tanulmány számításai szerint. Ezzel szemben a prémiumgyártók, mint a BMW és a Mercedes 2,8%-os igényt tudtak érvényesíteni átlagosan, illetve ezt is csupán az esetek 57%-ában. Ennek oka, hogy a tavalyi gyártáskapacitási problémáik miatt a fennálló keresletet alig tudták kielégíteni, és csak a beszállítók hűségétől és hajlandóságától függtek. „Mindenesetre az alkatrészgyártók számára a végtelen ár- és kedvezménypóker veszélyes és fenyegető kihívás marad. A beszállítók akár 70%-a évente többször is az ártárgyalások kínzókamrájában találja magát, állapítja meg a tanulmány.

Ez még csak rosszabb lesz

A kutatás szerint a háttér, a mozgatórugók sokrétűek és gyakran homályosak. Időnként a cél a gyors megtakarítás az aktuális sorozatban, amely független a folyamatban lévő megtakarításoktól. Mindez persze rögtön központi jelentőségűvé válik, ha az igazgatótanács az általános terveket a költségcsökkentés irányába akarja eltolni. „A beszállítók ekkor ismét vérezni kezdenek”. Az önkényes ár-újratárgyalásra Fein szerint úgy lehet legjobban készülni, hogy eleve legalább 3-5 tárgyalási forulóval kell kalkulálni.

A tanulmány szerint a résztvevők több mint fele fenyegetőnek tartja a tárgyalások légkörét. A vevők hangulata domináns, agresszív és fenyegető. A gyakran drámai helyzet feszült, stresszes. Csak minden negyedik eladó írja le a tárgyalás hangulatát barátságosként és partneriként, vagy legalábbis objektívként és józanként. És hogy személyi összeférhetetlenség ne álljon fenn, a vásárlói oldal két évente lecseréli beszerzőjét, erre vonatkozó tapasztalatot is mondtak az adatközlők.

A Fein-tanulmány szerint sok beszállító azt várja, hogy 2025-re még nagyobb lesz a növekvő globalizáció miatti nyomás. Egyesek azt jósolják, hogy a piaci értéklánc teljesen újraépül. A komor kilátásokat a beszállítók röviden úgy összegezték: „Ez még csak rosszabb lesz”.