A magyar, aki Kínába vitte a VW-gyárat

Kína tavaly 138 milliárd dollárt helyezett ki a világban, a nyitott ajtók politikájának eredményeként 965 000 külföldi vállalat van jelen Kínában. 175 ezer kínai diák tanul amerikai, és százezer európai egyetemeken. Magyarországon 25 ezer kínai él, 2200 közülük államkötvényes, és 1700 kínai vállalat működik - mondta bevezetőként Messmann István a jezsuiták által szervezett Management by Jesus előadássorozatának üzleti reggelijén.

A nyugati világ és Kína visszafordíthatatlanul egymásra van utalva a jövőben, hiszen az üzlet a kölcsönös előnyökről szól, ám az európai, amerikai üzletemberek számára rendkívül nehéz alkalmazkodni a tárgyalási kultúrához, az emberi helyzetekhez. A külföldiek a kínai tárgyaló feleket nem találják hatékonynak és közvetlennek, sőt inkább tiszteletlennek látják őket. Ám ezzel a kínaiak is így vannak, ők legtöbbször agresszívnak tartanak minket.

Messmann István jobban is elmélyedt a két kultúra közötti különbségekben, a tárgyalástechnika fogásaiban, könyvet is írt róla, hogy tapasztalataiból a fiatalabb generáció tanuljon. Az üzleti interakciók mögötti indítékokat, kulturális beágyazottságot több példával is bemutatta. Így például a nyugati ember számára a sakk a döntő győzelemről, a másik leigázásáról szól, ám a veicsi (ismertebb nevén a gó) inkább relatív előnyök szerzésével járó elhúzódó kampányhoz hasonlít. Szun Ce A háború művészete című munkájában arról ír, hogy nem kell mindenképpen agresszívnak lenni, csak meg kell várni, amíg a másik fél végzetes hibákat követ el.

Jó, ha a Kínával üzletelni kezdő vállalkozó tudatában van annak, hogy a két kultúra között óriási a távolság, mert míg a kínaira a holisztikus (egységelvű, egységet látó) és kollektivista, a nyugatira az individualista és a szekvenciális gondolkodásmód jellemző.

Pár dologgal mindenképp meg kell ismerkedni, mielőtt kínaiakkal ülünk le tárgyalni.

- mianzi ("az arc mentése"): bizalom, elfogadás, a személy tiszteletben tartása

- guanxi ("kapcsolatalakítás") a társas kapcsolatok rendszerének ápolása gesztusok gyakorlásával (pl. vacsorameghívás) Erről bővebben is beszélt az Autopronak adott interjújában Szalay Károly Kínában élő szoftverfejlesztő üzletember.

Amit a tárgyalásról tudni kell

- a kínaiak nem szeretnek jogászokkal tárgyalni, van, hogy a jelenlétüket se akarják elfogadni (ez Messmann István szerint abból fakad, hogy a jogászoknak nincs akkora társadalmi státusuk, mint pl. az USA-ban);

- elvetnek minden konkrét javaslatot;

- valamiféle rituálé részeként trükköket alkalmaznak, például kiszúrnak egy "jó" tagot a delegációban, akit tárgyaláson kívül vendégelnek meg és ott oldottabb körülmények között mondják el szándékaikat, de rajtuk keresztül gyakorolnak nyomást a "rossz"-nak titulált delegációs tagok ellen;

- gyakran a tárgyaláson részt nem vevő felettesekre bízzák a döntést, őket állandóan értesítik;

- aki pozitívan reagál, azt nagy figyelem övezi, ajándékokkal látják el, de elvárják ennek viszonzását is;

- könyörtelenség: tárgyaláson bizonyos viselkedésformák nem elfogadhatók: ha valaki elfogadhatatlannak bizonyul az asztalnál, az egész tárgyalást beszüntethetik.

- a tárgyalás helye a takarékosság miatt nagy szerepet játszik, a kínaiak Kínában szeretnek tárgyalni.

- időzavar esetén hajlandóak a kompromisszumra, vagy azt mondják, hogy az aláírás után a kérdést újratárgyaljuk.

Fontos, hogy a szerződés aláírása nem jelenti a feltételek, a közös munka kőbe vésését, az aláírás után egy amolyan második szakasz kezdődik, ahol az együttműködés részletei a legnagyobb természetességgel átbeszélhetők, sőt az egész megállapodás újratárgyalható. Beszállítási árakról szerződéskötés előtt ne várjuk, hogy túl sok szó esik. Utólag a szerződésre való állandó hivatkozás sértő!

Az összeférhetetlenségről: ez ismeretlen a kínai üzleti életben, mert alapesetben is rokonokkal, barátokkal dolgoznak. A nyugatiaknak meg kell érteniük, hogy ez a jelenség nem mindig hátrányos vagy káros a vállalat számára. "Ha rokonnal dolgoztatok, az bizto, hogy nem fog átverni".

A Volkswagen vegyesvállalatának alapítása 5 éven át tartott, Messmann István elmondása szerint sokszor nevetséges dolgokon akadt meg a folyamat. (Csak a rendszerváltozás után derült ki, hogy a kommunista kormány utolsó maoista minisztere is közrejátszott a joint venture megalakításának megakadályozásában.)

Amit a közös munkáról tudni kell

A magánszféra fogalma teljes mértékben ismeretlen, a magánéletre nincs is közvetlen kifejezés. Mindenki tud mindenkiről, a fizetések teljesen nyilvánosak, a magánszféra inkább negatív értelmű szó, ti. hogy az illetőek rejtett, sötét dolgai vannak.

- a személyzet irányítása: a munkavállalók elvárják, hogy meghatározott feladatokat rójanak rájuk, mert ha nem, akkor feleslegesnek érzik magukat. Vonakodnak olyan munkákat végezni, ahol nincs konkrét utasítás. Utasítást kollektívának kell adni, nem egyéneknek.

- a mianzi ("arc mentése"), az integritás megtartása: a felettest nem szabad kritizálni. A hiba beismerésével arcot, bizalmat, társadalmi státust veszthetünk. Az arc építése tehát ha lehet, még fontosabb, mint bárhol: aláírási ceremónián egy nagy ember mindenképp ott kell legyen. És valóban, a VW joint venture aláírásán ott volt Helmut Kohl egykori német kancellár és a kínai miniszterelnök is.

- a jogszerűség kérdése: a kínaiak nem szeretnek bíróságra járni. Nagy szerepe van az egymás közötti problémarendezésnek. Erre gyakran egy harmadik, semleges személyt hívnak segítségül.

Az idegenül ható jelenségekre Messmann István mindig kulturális, történelmi gyökerű példákat hoz. A törvénnyel, a bírósággal szembeni negatív beidegződések például azért léteznek, mert a császárkorban a büntetőjog halálosan kegyetlen volt, a kulturális forradalom idején pedig egyszerűen felszámolták a jogrendszert.

- a szellemi tulajdonjog kérdése: Kínát folyamatosan az a vád éri, hogy ellopják ezeket. Ezt Messmann István se tagadta, ő azzal érvelt, hogy ez a németekre, a japánokra, a szovjetekre, a dél koreaiakra is igaz volt, míg gazdasági lemaradásban voltak. Matteo Ricci XVI. századi olasz jezsuita misszionárius szerzetes írta le, hogy értékes órákat ajándékozott Quianlong (Csienlong) császárnak, aki utasításba adta beosztottjainak, hogy a szerkezeteket szét kell szedni, ugyanolyat kell gyártani, mert ha nem, halálbüntetés vár rájuk.

Az előadó bővebben is kitért a guanxira, amely egész egyszerűen ajtó a kínai élethez. A guanxi köre nagy: család, öregdiák egyetemi közösség, a születési hely által meghatározott közösség mind ide tartozik, tagjai körében egyáltalán nincs semmi szándék egymás kihasználására. Ezért jön létre könnyen üzlet a rokonnal, baráttal, közelben lakó ismerőssel. Létezik kötelező, kölcsönös és haszonelvű (utilitaritsa) guanxi.

Messmann István javaslatai több évtizedes tapasztalatból származnak, de minden, Kínával üzleti kapcsolatra lépő embernek elsősorban azt javasolja, mélyedjen el Konfuciusz és Szun Ce tanításaiban. Ugyanakkor azt is érzékeltette, hogy a jogászokhoz aló viszony már változik, a sok nyugaton tanult kínai fiatal változást hoz az üzleti életbe, illetve bármennyire is központosított ország Kína, helyi szinten már kevésbé van függés a központi kormánytól, a vállalatvezetők egyre inkább magukhoz veszik az önálló döntéseket, bár a hatóságoknak igen nagy tekintélyük van.